数字化销售带动茂名荔枝产业转型升级

“新歌初谱荔枝香，岂独杨妃带笑尝。应是殿前高力士，最将风味念家乡。”清代两广总督的阮元曾作诗论断，当年千里迢迢通过驿道送往大唐宫廷的荔枝，是由茂名人高力士向唐玄宗进献的。

在广东茂名市，几乎家家户户都种有荔枝。茂名荔枝产量约占广东省荔枝产量的一半，全市90％的乡镇大面积发展荔枝产业，85％的农户种植荔枝。据茂名市有关部门初步统计，今年荔枝遭遇“小年”，虽然产量减少约15％，但收购价格却比去年提升约30％。在疫情压力下，茂名仍创造了20多年来荔枝鲜果销售价格新高。据茂名市水果产业发展中心预估，今年茂名荔枝鲜果销售额有望达到80.7亿元。

“今年从上市初期的一斤13—14元，卖到后期9—10元，价格十分稳定。”李金瑾向记者复盘了今年白糖罂品种荔枝的销售情况。今年荔枝收购价在一个高位区间保持基本稳定，品质好的荔枝更是供不应求。

在茂名市的一处果园内，李金瑾时不时地摘下一颗果子，掰开外皮看看其中是否有虫蛀，听着果场主说完荔枝树总量，他已经对其每年的产量有了预估：“这个果场一年的产量大概能有30万斤-50万斤”。在向果场主开价定下今年的一大批荔枝后，他又驱车上高速，奔赴下一个果场。

李金瑾是茂名当地的一位“80后”水果承包商，他名下的多家网店近年来销售火爆，仅荔枝一种水果一年的营业额就能够达到几千万元。在他的带领下，近百名年轻人加入到了卖荔枝的大军中，成为“新农人”，为古老的茂名荔枝产业注入了新鲜血液。

“靠山吃山，我们那个年代的人，就没有不会种荔枝的。”李金瑾表示，他从小就在家中的果场帮忙种荔枝，对荔枝的生长习性和特点烂熟于胸。

不过，李金瑾并没有选择“子承父业”去管理家中的荔枝果场，敢闯敢试的他凭借着自己对荔枝的了解当起了一名水果承包商，帮助果场和农民干起了荔枝销售的活儿。

“每天都有四五个小时在高速上，我的生活就是在不停地奔赴下一个果场。”李金瑾回忆，在最早开始做这行的时候，他需要将附近的果场全部跑一遍，才能够对茂名荔枝生产的情况有一个大概的全局掌握，这对于后续的资源对接，满足不同客户的要求是非常重要的。

“当时最多的时候，一天能跑近百个果场，也不知道是怎么坚持下来的。”如今，尽管每天跑的果场数量少了，但是李金瑾的业务却拓展到了更广泛的地区，“海南的海口、琼海，广西的玉林、灵山等地的果场我每年都要跑，基本上哪里的荔枝熟了，我就去哪里。”

不过，即便如此，荔枝销售这行还是不好做。荔枝上市期只有短短40天左右，销售压力巨大，过去李金瑾常常为荔枝的销路苦恼。后来，头脑灵活的李金瑾了解到了电商行业对商品销售能够起到巨大的带动作用，便开始尝试在网上销售荔枝。

2017年，李金瑾开始“试水”网店，还专门组建了一个电商团队。“这在当时看来是一个非常冒险的决定，我们之前线下做得很好，但线上是全新的，挑战很大。”李金瑾回忆道，囿于当时的物流网络搭建不够完善、冷链保鲜技术也不成熟，自己在网上的“小打小闹”并没有取得多少实际成果。

摸索期间，他的店铺一直没能盈利。“线下的运输比较简单，采摘完了装车运过去就好了，但线上不是。”李金瑾说，“荔枝是一种很娇贵的东西，包装做得不好发过去就烂了，保鲜做得差一点发过去外壳就黑了。”他们在开店的过程中是“摸着石头过河”，一方面需要不断研究荔枝发货的外包装以及保鲜冰袋应该怎么做，才能确保消费者吃到新鲜可口的荔枝，另一方面，对于电商平台的一些“玩法”、营销策略，他们也需要从头开始学。

“最多的一天，退货率把我们吓到了。”李金瑾记得尤为清晰：“当时平台给了我们流量扶持，店铺一天能够卖出去几万单，但是由于保鲜做得不好，退货的很多，那天亏损的金额实在是吓人。”

实际上，冷链物流落后正是制约生鲜农产品电商发展的瓶颈之一。为补短板，近些年来茂名加大投入，引入了多家物流企业。据了解，茂名目前已有顺丰、邮政、德邦、京东等30多家物流企业布局了荔枝物流中心，全力保障荔枝销售与运输。拼多多等电商平台，也通过加大对农产品运输、物流和仓储等基础设施的投入，不断落地更智能高效的新物流体系，助力茂名荔枝走上数字化“产销直连”。

李金瑾深知新鲜度是荔枝生意的生命。“过去一遇到退货就心慌，咱也知道保鲜这块要是不突破，线上渠道很难跑通。考虑到电商肯定是我们渠道拓展的一个重要方向，只能咬牙坚持攻破这道冷链保鲜难关。”经过运营团队的不断努力，他终于摸索出荔枝在电商平台上销售的一套方法论，店铺运营逐渐走上正轨。

2018年，李金瑾家的荔枝就交出了几千万营收额的好成绩，“目前我们店铺的售后率在3％-5％，这在行业内已经是非常低的了。”而更让他骄傲的是，因为有了电商平台，许多本地的年轻人也开始在荔枝产业上“扎根”。

实际上，作为较早一批走上电商路线的李金瑾是茂名荔枝产业数字化转型的一个缩影。

在中国荔枝龙眼产业大会和荔枝龙眼博览会的推动下，茂名市委市政府连续打出电商、定制、出口、加工等荔枝销售组合拳，为荔农提供金融、技术、市场等全方位服务。

如今的茂名已拥有荔枝电商3600多家、微商8000多家。茂名市委副书记、市长庄悦群表示，茂名建立了中国（广东）荔枝产业大数据中心、茂名（国际）荔枝交易中心，通过数字化方式开拓线上市场。2021年，茂名荔枝电商销售量同比增长50.6％，销售产值占荔枝总产值的25.45％。

眼下，“十万电商卖荔枝”直播达人带货营销争霸赛正在如火如荼进行。“在政府和行业协会引导下，电商越来越注重品牌和品质。今年荔枝电商上行极其踊跃，呈现出卖好品牌、卖好品质、卖好价钱的特点。”茂名市电子商务协会秘书长戴耀武说。

过去几年中，“年轻人不愿意务农”是广袤中国大地上数万乡镇普遍面临的问题。而电商平台在助力农产品上行的过程当中，提供了新的机会，让年轻人们以另外的一种方式回到家乡，助力当地的产业升级。

“让‘90后’‘00后’这批人去种荔枝那肯定行不通的，但是做电商运营、做直播运营，他们玩得比我们强多了。”据李金瑾介绍，目前他们的团队中“90后”年轻人有80多个，其中绝大部分来自茂名本地村镇。电商平台的蓬勃发展让他们以“新农人”的身份，重新扛起了家乡的支柱产业。

值得一提的是，仅仅是李金瑾的拼多多店铺，就为附近的村民增收不少。据其介绍，在其电商基地附近的村子，许多赋闲在家的村民会经常前来打工帮忙，由于店铺一年四季会不断轮换卖各种水果，就业岗位的提供几乎全年都有，在最忙碌的时候，甚至同时能够有几百人。

据了解，茂名目前拥有5个省级以上荔枝产业园，全市有92.24％的镇（街道、国营农场）种植荔枝，85％的农户从事荔枝产业，荔枝全产业链产值超百亿元。荔枝已经成为当地老百姓的“幸福果”“摇钱树”。（欧阳靖雯）