纳食专家传授快消品食品经销商业绩翻倍攻略

当前食品经销商面临残酷的竞争和恶劣的市场环境,面对这些,经销商们避无可避,只能选择正视问题。纳食特聘专家、沐森营销管理机构创始人兼首席顾问、杰出营销人最高奖金鼎奖获得者、中国食品工业协会经销商工作委员会顾问专家张枫为经销商们分享行业痛点及应对策略。

 微信搜索“纳食”公众号即可查看更多经销选品秘籍

　　渠道发展,永远离不开市场

　　首先,我相信很多代理商企业选择纳食,不管是供求化还是需求化,都觉得这个平台值得信赖。我个人不能说算是行家,但20年我始终遵从一个原则,永远离不开市场,永远离不开渠道商朋友。在我的朋友圈中,代理商朋友有3000多位,我每天从不同行业,不同渠道商朋友得到信息,包括所有的案例资源,都是来自微信朋友,他们给我提供很多有价值的素材。之所以大家看到我这么多标签,其实是一种不自信的表现,因为这个社会需要很多符号,我要给自己贴很多标签。

　　今天我们来谈谈渠道经销商最难的是什么?这几年发现很多代理商走了弯路,换了模式走了互联网平台,最后很“惨”,转型的“死掉”了,最后跑到别的代理商做业务也有。渠道商想变革,我们想要接受新鲜事物,又不敢尝试,所以说我们自己首先要改变心态,敢于接受新鲜事物。今天我们主要以四个痛点来剖析一下当下现状,给大家作一下分享。

　　老思维不会给你带来新快感

　　近几年老生常谈的话题厂商关系,大家是不是经常看到“割喉”事件,今天所举的许多案例,都发生在我们身边。“割喉”事件的发生,让我们成了那个哭诉者,也有在不停的抱怨,博得别人的同情,但这有意义吗?同样生活在水深火热之中。不要把鸡蛋放在同一个篮子里,这已经不是一个新鲜的话题,但是即便你把鸡蛋放在不同的篮子里,同样是鸡飞蛋打。鸡蛋和篮子都不是你的,你永远都是那个被“割喉”的人。因此,我们要重新打破原有的思维看待问题,在商业的格局中,如果不能打破平衡,你永远处于一种被动状态。所以必须势均力敌,各有所长。

　　所以说,我们想要解决最终问题,想要不被“割喉”,归结于产品,我们已经失去了现实意义中的产品,还有我们经营中的产品。那么是谁偷走了我们的产品,我们的产品到底是谁?技术产品作为新产品,即符合消费者的需求,适应智能零售供应链销售的产品。但是这是企业的产品,那我们渠道商和经销商的产品到底是什么呢?有形实物,即渠道+管理+服务+黏性+品牌,才是真正属于我们经销商价值所在的产品。经销商只有构建自己的“产品”才可能有谈判的资本;当合作破裂的时候,才不至于当一个怨妇(怨夫)。

　　管理难 用人难

　　如何新思维破局老问题。我们来谈谈人,管理难,用人难。老板眼中的员工是什么样子?员工眼中的老板是什么样子?就业的观念已经变了,和一个新的品牌出现一样,要交给经销商销售方法,也就是“傻瓜法则”,在我们所处的大环境下,你不能指望所有的员工都有创新能力,不可能,在管理层、技术层看来,即使不是专业的营销的团队,你只要把简单的方法交给他,同样可以做的更好。

　　所以最重要的是经销商的执行力。企业的高效益,来自于工人的高福利、高工资,如果你与员工争这个东西,我给你说,你没有门,你最后怎么“死”的都不知道。

　　构建全渠道思维

　　碎片化、多元化的渠道,我们该如何把控?大卖场、实体店生意不好,真的全是电商惹的祸吗?不要听别人忽悠,实体店最核心的的问题是什么?产能过剩,消费主流换挡,消费行为习惯改变。我们现在渠道目前所处的现状是新渠道层出不穷,陌生渠道不敢去尝试等。听说我们可以做的渠道有多少,不管是传统渠道还是新渠道,有时候不要局限于新模式和新平台,但是你要有敢于尝试的勇气,这是非常重要的。

　　但是大家有没有想过,我们都是有维权效应的。不管是同一个品类,还是看着别人行业做的风生水起,但是永远都不说去做,他们都不敢尝试,所以我们一定要适应渠道的变革,勇于尝试。与其羡慕人家,不如大胆去做,当时一个新产品出现,有人会说我不知道怎么做,都要经历一个过程,从不认识到认识,从认识到熟悉,从熟悉到家喻户晓。香菇酱这个品类就是一个例子。当时都觉得香菇酱不会成为一个品类,这几年,餐饮把它做火了,各大火锅店都有香菇酱。

　　变化不定的消费者

　　新消费、新产品的出现,这几年,产品的多样化,食品的迭代更新速度非常快,因此选品非常重要。有些产品过了两三年就被消费者逐渐淡忘,产品也离不开消费者的变化,产品的迭代升级是发展之本。无论渠道和社会怎么变化,都需要产品,看市场和消费者怎么说。差异化最终是大众化,大众化产品渠道才是消费者的根本。

　　也要跟上时代的脉搏,当我们痴迷于模式的时候,我们会离产品越来越远,当我们痴迷于产品,发现原来产品就是模式!实体企业,食品经销商,产品,做好产品+渠道,这才是我们最有价值、最核心的东西。