打造川字号美食金字招牌

三苏祠位于四川省眉山市中心城区纱縠行南街，距成都80公里，是北宋著名文学家苏洵、苏轼、苏辙的故居。明代洪武元年改宅为祠，祭祀三苏。三苏祠庭院一直是文人墨客和广大民众拜祭圣贤的聚集场所。如今，三苏文化早已刻进了眉山人的现代生活之中。从苏南小学朗朗的读书声，到东坡酒楼的人声鼎沸；从诗词到美食，眉山人都离不开“东坡”二字。东坡肘子、东坡鱼早已成为眉山人记忆中的一部分，就连泡菜，眉山人也把它叫作“东坡泡菜”。

    从传统的家庭制作小泡菜，逐渐成为了一个崭新的泡菜文化产业——东坡泡菜。从2009年第一届泡菜节-中国·四川泡菜国际论坛到第十一届中国泡菜食品国际博览会，眉山，正借助“泡博会”这一国际化平台，助力东坡泡菜产业扩大“朋友圈”，用开放合作的态势，实现泡菜产业的腾飞。

截至2018年，东坡区拥有泡菜企业60余家，泡菜原料加工量为176万吨，产值达171.6亿元。是名副其实的“中国泡菜之乡”。据统计，东坡区泡菜原料基地已达33万亩，共有12万农户加入了泡菜产业链，泡菜经济惠及千家万户。截至2018年，东坡泡菜品牌的市场份额已占全国泡菜市场的三分之一，远销日本、韩国及欧美等100多个国家和地区，正逐步与韩国泡菜、德国泡菜形成世界泡菜“三足鼎立”之势。

在眉山众多的泡菜企业中，老坛子泡菜作为传统东坡泡菜典型代表，2016年，老坛子泡菜制作技艺被眉山市人民政府审议通过，成为眉山市非物质文化遗产保护项目；2018年，以老坛子泡菜制作技艺为代表的东坡泡菜制作技艺通过四川省人民政府认定，成为四川省非物质文化遗产代表性项目；2019年6月26日，农业农村部总农艺师马爱国等全国200多位国家农产品地理标志保护部门领导走进眉山市东坡区中国泡菜城四川老坛子食品有限公司，了解东坡泡菜的典型代表——老坛子泡菜。因此，眉山东坡的老坛子泡菜也成为了川字号美食中的金字招牌。

“不可能”变“可能”

小泡菜变成“大产业”

四川老坛子食品有限公司坚持传承四川泡菜传统技艺——老坛发酵，于2013年被授权使用国家农产品地理标志——四川泡菜，成为中国泡菜界的卓越代表。老坛子泡菜最大一个特点是采用了传统老母水发酵，低盐泡制。老坛子泡菜不含防腐剂，带有活性乳酸菌。老坛子公司拥有用于原料发酵的吨坛3000多个，以及半自动手工泡菜生产线一条，自动化生产线一条，自动化调料生产线一条，年产泡菜2万吨。

说到老坛子泡菜，就得说说老坛子泡菜的创始人，也是四川省非物质文化遗产东坡泡菜的唯一代表性传承人——何艳平。

何艳平，作为四川泡菜省级非遗唯一代表性传承人，经过多年用心“耕耘”，他一手成立的四川老坛子食品有限公司已成为泡菜行业的翘楚。截至2018年，公司销售额达到1.1亿，带动就业350人。

历经20多年的艰苦奋斗，何艳平用一个个强有力的决策，将公司面临的许多“不可能”变成“可能”，将小泡菜做成“大产业”，让泡菜走上世界餐饮的大舞台。如今，何艳平依然在公司一线，带领 着团队人员，缔造出一个个商业传奇。

“调味品”变“泡菜”

老坛子公司正式起步

何艳平生于上个世纪70年代，1996年从眉山市农业广播学校毕业后北上到天津打工，开始接触调味品行业。从一个具有专业知识的“广播生”到从未涉及过的调味品行业做生产销售，对于何艳平而言，本身就是一个巨大的挑战。他要从零开始，对调味品进行全方位了解。

“刚开始什么都不懂，我还专门到处考察学习，边摸索边实践，慢慢走上正轨。”何艳平说，4年时间的奋力打拼，他逐渐在川味调料配送上积累了一些经验和人脉，他决定独自创业。2000年，他在天津成立了属于自己的“四川名优特产调味品经营部”，从此开始走上了艰辛的创业之路。

万事开头难。企业创办之初，何艳平也走过了一段异常艰辛之路。经营部刚成立时，公司只有两个人，他和李长明，两个人既是采购员、推销员，又是送货员和搬运工。常常为了送一个单子，四处奔波。

“有时候一下子单子多了，人手又不够，为了多送货，每天早上5点出门，在自行车上装上很多客户订购的货，想要节约人力多送几家店。” 何艳平回忆到，刚开始送货时，他骑着自行车，一袋一袋，一件一件地把货送到客户手里，几乎天津的大大小小的巷子他都去过，每天忙碌完已是深夜，“那段经历，我至今历历在目，无法忘怀。”

功夫不负有心人。随着四川名优调味品经营部销售业绩的不断增长，公司代理的厂家越来越多，渐渐何艳平有了自己庞大的客户群和销售网络。当周围经销商朋友开始纷纷想知道他的经营部是怎么从市场中众多商铺中脱颖而出的时候，何艳平已经在用产品的眼光与餐馆老板、上游厂家打得火热，在大家还在想找到爆款产品做稳盈收时，何艳平已经对上千个代理的SKU中发现了新的商机。凭借十多年的销售经验，敏感的他在数千个产品中，发现四川泡菜调料的销量占比越来越大，那是否可以在四川泡菜调料上做些文章呢？

“那段时间经常一个人想事情，常常会想到家里母亲做的泡菜。”何艳平说，作为一名外乡人，心里一直想念着自己的家乡，联想到母亲做的泡菜，时间久了，何艳平心中就萌发了回乡开厂做泡菜的想法，既解决了销售问题，还可以把家乡好泡菜带到全国各地。

在一次内部会议中，何艳平开宗明义，将他这个大胆的想法公诸于众：“我们为什么能在天津区域内超越其它商铺，并成为天津川调供应的排头兵之一？因为大家都认可我们的服务和我们选择的产品。通过十年的努力，我们已经从零做到一个亿，已经形成了自己的渠道网络，我们已经可以很“安逸”地做生意了，我们有了和强者抗衡的能力。但是我们也看到了未来餐饮供应链的发展，做为经销商的我们，会不会成为中间环节而被取代呢？我们应该怎么做出预判和应对呢？在我们经销的上千个品牌的商品中，能不能有自己的商品？如果有了，就不怕被淘汰，甚至还能把自己的品牌做成中国品牌，甚至世界品牌。那我们做什么？我们是从四川走出来的，我们现在经营的也是四川的泡菜、四川的调料。我们经销四川泡菜这么久，但我们清楚，这些泡菜中还没有我们自己想要的品质。我寻遍了四川的厂家，始终没有找到。别人做不出来，我们就自己来做。这就是我们的机会，我们要做，就要做到第一。因为我们是四川人，四川泡菜我们家家都做。泡菜也是我们的根。”

说干就干，征得团队的意见和支持后，何艳平立马回到眉山，正好遇上眉山东坡区大力发展泡菜产业，建成了东坡区泡菜产业园，并鼓励在外的眉山人回乡创业。

眉山本来是蔬菜之乡、泡菜之乡，家乡的名气早已在业界闻名。原料供应方便，又有政府背书。于是，2010年响应东坡区委、区政府号召，他决定回乡创业，在眉山市经济开发区东区成立四川老坛子食品有限公司，传承家族老坛子泡菜制作技艺，发扬四川传统泡菜文化。

“这是我的第二次创业，我深信家乡的泡菜是最好的泡菜。”何艳平说，当年他便征地30亩，投入1200万元，经过二年多的基础建设，公司在2013年正式投产。

销售“遇冷”变广受好评

坚守初心做好泡菜匠人

然而，从做泡菜的第一天起，市场就没有因为何艳平有伟大的梦想和无比的自信而给他开绿灯，反而是冷酷地让你所有的努力都石沉大海。

“对于泡菜这个市场，我从内心是充满信心的，对于现在选择市场上泡菜产品的餐饮企业家们，我也是尊重的，即使市场的泡菜没有想象中那么好，但是市场对泡菜产品的需求，依然超出了我的预期，这是因为餐饮企业都做出了巨大的贡献。”何艳平胸有成竹，“作为后入行的老坛子，我希望能够做出好的泡菜，填上市场的空白。当然，我是不甘心做的比别人差，所以老坛子只能做得更好。没有品牌，那老坛子泡菜就拿天津做测试场，就先立足区域，让区域先接受。”

刚开始的时候，老坛子是做得很艰难的。作为后来者，要从其它品牌中抢饭吃，除了质量之外，更难的是价格。“跟在当时泡菜企业李记、盈彬的后面，我们根本无法超越。”何艳平不服气，但是，事实摆在那里，老坛子的成本拼不过他们。

怎么办？面对如此困局，何艳平白天黑夜地在脑袋中思考。到底怎样让老坛子能持续运转起来。几个月后，终于有一天，通了！“一下子就想明白了，老坛子的根，老坛子的魂到底是什么。”

那一天之后，他再也没有因为这个问题而停止不前。

李长明是何艳平公司的“元老”，从何艳平最初天津创业就一直跟随奋斗，他很了解何艳平的性格，一旦何艳平决定的事情，就必须做到。做，好泡菜，做好，泡菜。这是何艳平建厂的初心，在公司生产期间，何艳平一头扎到生产技术研发上，他对产品要求非常严苛，他坚持要求公司泡菜的生产工艺，一定要使用家族老坛子传统泡菜技艺，手工操作，陶坛泡制。“这样一来，造成泡菜的出成率很低，成品泡菜的成本很高。”该公司财务总监李长明说，记得当年，公司生产总值与市场上机械化速成泡菜产品相比，没有价格优势。最终，导致年销售额不到200万，使公司陷入了创建以来的谷底。

即便公司销售“遇冷”，大家也没有放弃，始终相信好产品才有好未来，四川传统泡菜中乳酸菌发酵带来的独特乳香口味一定能赢得顾客的认可。于是，何艳平带着团队人员将泡菜一袋一袋送给客户试用，凭借他对产品的绝对信心，公司逐渐走出了销售困境，老坛子品牌泡菜的市场也逐步被打开。

如果以一家食品生产企业的发展轨迹衡量，老坛子在最初几年和太多创业企业一样，没有成绩可言。不过，转折点在2016年后出现。之前老坛子的财务状况一直处在亏损状态，但是从2016年的财务报告中出现盈利。这一年，何艳平家族老坛子泡菜制作技艺通过国家非遗评审，成为眉山市非物质文化遗产代表性技艺。

围绕产品，何艳平找准老坛泡菜在四川泡菜中的定位、抛弃以往泡菜企业的粗加工，对泡菜进行精细化加工，提出泡菜生鲜化。

何艳平对食物完美主义的追求不计成本，这个成本并非仅仅是指老坛子每年20%以上占比的产品研发经费，更是指用于采购的成本和内耗的管理成本。

当初建厂，为了满足工业化生产的需要，产量必须使用池子才能保证，但是池子泡菜这种工业化生产方式是没有办法做出坛子泡制的口感的。何艳平决定，就用坛子泡，找最大的坛子。那时整个中国最大的泡菜坛子也只有半人高，最多泡300斤菜。何艳平直接到了中国土陶之乡，找到当地制作土陶坛的非遗传承企业。过去一问，人家问你想要多大的坛子？何艳平指着旁边的大酒缸说能做这么大的吗？这么大的泡菜坛要量产，这家企业确实没做过。这么大的泡菜坛光是制泥坯，一个人一天就只能做一个。还需要晾干，进窑，烧制要半个月。也就是说，一个这样的坛子，从做到出厂前后要20天。并且，质量要求高，不能有沙眼，沙眼会透气，影响泡菜品质。更重要的是需要专门建一个烧制这么大泡菜坛的大窑子。这样一来，制作成本一下子就上去了。

何艳平说，我现在要的量不大，但三年后，我可以给你要一万个。最后，土陶厂和何艳平签订了合同，专门为老坛子建了一个烧窑。直到今天，已经做了4000多个一人高，能泡2000斤泡菜的泡菜坛子。并且，还在接连不断地送到老坛子工厂。土陶老板早就把建窑的成本赚了回去。

不仅如此，何艳平为了研发一道酸菜鱼用的酸菜，亲自去贵州寻找小叶青菜原料，并采购几十吨回来，再花上几个月的时间研发，天天研究，反复试验泡制；为了酸菜鱼汤的酸味口感，泡菜汁用量的研发和改进就历时6个月；每年7、8、9三个月是辣椒收购的季节，老坛子连续9年，在这三个月派驻品控、研发、外检和自己组成的团队，长期驻扎在贵州原产地。对于好品质、好品相的辣椒品种，要求第一时间抢到。这种对小小泡菜产品品质控制的极致要求，也只有始终坚持初心的泡菜匠人做得到。

艰苦奋斗换来市场认可

老坛子公司用品质树品牌

何艳平花在品牌推广上的费用很少，他说把产品做到极致，本身就是形象和影响力。产品好不好，不是你自己推广的，而是消费者们的决定。我们的消费者通常都是从厨房走出来的餐饮老板，或者是经营多年的餐饮老板，他们对味道的鉴赏力是非常专业的，也是非常挑剔的。老坛子产品的广告语是：用老母水泡菜，做出川菜老味道。这个老味道是需要用产品来保证的，不是随便写上去的一句话。关于品牌或者说老坛子的根在哪里，何艳平的答案是产品。

何艳平认为：以产品为根本，可以形成一个围绕着产品的“全新认识”。深挖了泡菜，做出超过市面上所有泡菜的品质和口感，那么消费者对泡菜的认识就提高了，以后再谈泡菜时，那泡菜就是老坛子。

在他看来，好产品，最基本标准就是产品质量要好；其次才是营销，才是品牌，最后才是文化。

在中国一点也不缺产品，但缺好产品。好产品不好做。第一就是要尊重产品，只有尊重了产品，才不会有山寨产品。换个方面来看，也正是因为不尊重产品，才不会想要去做品牌。而是不断换品牌或者不断换产品，不是这些老板们不想做好产品，做出品牌。而是好产品不好做，要坚持，甚至是坚守。好品牌也是。

在中国消失的那些大品牌中，很多都是重营销，不重产品。相反，在中国餐饮业，很多老字号都是因为产品好，东西好吃，被一代一代的人传播下来。比如四川的麻婆豆腐、夫妻肺片，还有眉山马旺子。

“虽然很难，但事实证明我对产品的坚持是对的，大家的努力付出没有白费。”何艳平回忆道，一路走来，他早已把员工当做家人看待，他们共同经历了创业的快乐，也走过了人生最苦阶段，他们坚守初心，换来市场认可。而如今，与何艳平共同奋斗创业的家人们也早已从员工成为公司的管理者。

如今四川老坛子食品有限公司已经成为东坡区泡菜产业的佼佼者，但何艳平不敢有一丝懈怠。近年来，为了把老坛子泡菜的口感提到更高，做出更好的泡菜产品，何艳平在公司组建了传统泡菜联合实验室，依托传统工艺通过现代生物发酵技术对泡菜工艺进行了全面提高和优化，并在母水的培养和果蔬的精准发酵等方面取得了巨大的成功，使老坛子的泡菜无论口感、味道，还是保存都得到全面的提高。

活性乳酸菌泡菜是老坛子的独家技艺，自推出以来，得到越来越多顾客的认可和喜爱，销售额更是连年翻番。去年，公司销售额达到 1.1亿。对于何艳平而言，这不仅仅是数字那么简单。其中有太多的心酸和苦楚，不被人所熟知。

凡事过去皆为序章。“人生就是拿来‘折腾’，这样才能激励你更好向前。”笑谈过去，何艳平将‘折腾’的奋斗经历作为他人生的宝贵财富，它们将成为何艳平通往成功的“风向标”。未来如何发展，在何艳平心中早已布下“规划图”，他作为四川泡菜省级非遗唯一代表性传承人，将终身传承这项非遗技艺，将东坡泡菜推向世界，朝着世界餐饮大舞台不断迈步。